“이 영업사원이 우리 회사 제품을 제대로 팔 수 있을까?”에 대해 답하기 위해서는 우리 회사에 적합한 영업사원의 특성이 무엇인가를 정확히 이해해야 한다.
영업은 사람이 하는 것이다. 인간은 지구상에서 제일 예측이 가능하면서도 예측이 불가능한 생명체이다. 누군가를 채용할 경우, 특히 영업사원을 채용할 경우 채용의 성패에 대한 절대적인 확신이나 보장이라는 것은 없다.
이 책에는 필자가 20여 년간 영업사원 채용 및 육성과 관련된 해법을 찾기 위해 기업들과 함께 현장에서 적용하고 연구했던 사례들을 소개했다. 여기서 다루는 정보들은 이미 수많은 회사들을 변화시켰다. 영업관리자나 채용담당자가 이 책을 읽는다면, 적어도 두 가지는 알게 될 것이다.
첫 번째로는 이 책을 통해 당신이 지금까지 알고 있던 영업사원들을 채용하고 육성하는 방식보다는 훨씬 더 많은 아이디어와 사례를 알게 될 것이다. 두 번째로는 이 책을 통해 고실적 영업사원High performance salespeople들에 대한 특성과 구성요소들에 대해 이해하고 활용한다면 당신이 책임지고 있는 영업팀의 생산성은 크게 향상될 것이다.
이 책은 대부분의 영업관리자들이나 경영진들이 그 존재조차 알지 못했었던 새로운 개념들에 대해 알려줄 것이다.
“사상누각”이란 모래 위에 세운 누각이라는 뜻으로, 기초가 튼튼하지 못하여 오래 견디지 못할 일이나 물건을 이르는 말이다. 기초가 튼튼한 땅 위에 집을 세워야 비바람이 몰아쳐도 집은 끄떡하지 않는다. 영업조직 또한 튼튼한 기초 위에 세워야 경기가 좋은 시절에만 버티는 것이 아니라 불경기에도 변함없이 회사의 목표를 달성하고 버틸 수 있다.
튼튼한 기초란 영업관리자인 당신이 채용하고 육성하고 유지하고 있는 영업사원들의 질이다.
채용책임자나 영업관리자가 영업사원이 회사에서 발휘해야 할 중요한 외적·내적인 특성과 역량에 대한 깊이 있는 이해가 없다면 결국 사상누각이 되고 말 것이다.